Agencia de viajes de internet compra algunos escritorios y ruedas

Business Press
7 DE MARZO, 2005

Por STEVEN MIHAILOVICH

Habiendo logrado virtualmente dominar el mercado de las reservaciones de viajes en internet para casi todo producto de turismo disponible en Las Vegas, Vegas.com ha adquirido una parte mayoritaria de Casino Travel & Tours (CT&T) para lanzarse al mundo real de las operaciones de ventas al por menor.

Sirviendo a los consumidores a través del internet y su centro de atención al cliente, la adquisición de Vegas.com completa sus puntos de distribución al permitir que la compañía asista a sus consumidores cara a cara a través de la presencia de ventas al por menor de CT&T en numerosos importantes casinos y complejos turísticos del Strip.

La medida es sólo una de las últimas que Vegas.com ha tomado para continuar la adaptación de nuevas tecnologías y métodos de mercadeo que han llevado a la compañía a más de duplicarse en el año pasado. Mientras que el eslogan publicitario de Vegas.com es "It's who you know" (Lo que importa es a quién conoces), la adición de CT&T más claramente conceptualiza el éxito de la estrategia comercial de la compañía con "Lo que importa es lo que haces".

"Estamos [siempre] buscando maneras de mejorar la operación general de manera que beneficie a los consumidores, clientes, la compañía y la comunidad, y a la vez incorporar eficiencias en el mercado y economía de escalas", dice Howard Lefkowitz, Presidente de Vegas.com. "[Con la adquisición de CT&T], estamos trayendo conocimiento experto en ventas al por menor a nuestra operación... se trata de Vegas. Nos importa la comunidad y la capacidad para mejorar el producto para el turista de manera generalizada".

Fundado en 1998 por Greenspun Media Group, Vegas.com se ha llegado a convertir en el sitio Web que ofrece una ciudad como destino más visitado a nivel mundial como lo clasificó el servicio de evaluación de internet comScore Media Matrix. El sitio proporciona información y sugerencias, así como servicios de reservas para satisfacer las necesidades de los clientes tales como boletos aéreos, alojamiento, entretenimiento y alquiler de coches.

Como la ciudad que vende, Vegas.com creció tremendamente el año pasado. El sitio Web promedió 1.7 millones de clicks de usuarios únicos por mes el año pasado, más que el doble del promedio de 800,000 de clicks de usuarios únicos por mes en el 2003. Lefkowitz no reveló los resultados financieros de la compañía privada.

Creada por Jody y el fallecido Dr. Elias Ghanem hace más de 20 años como una agencia de viajes, la compañía de giro privado CT&T ofrece prácticamente los mismos servicios que Vegas.com a un nivel de ventas al por menor. En 1995, CT&T estableció un mostrador de ventas en el Excalibur Hotel and Casino, y desde entonces se ha expandido a otras ubicaciones similares en propiedades de importantes casinos como Aladdin, Bally's, Luxor, Mandalay Bay, MGM Grand, New York New York, Palms y Paris.

Según Lefkowitz, las conversaciones para adquirir CT&T comenzaron meses atrás y gradualmente condujeron al trato final que se firmó la semana pasada. Aunque el presidente de Vegas.com no entregó los términos de la transacción, él dijo que su compañía obtuvo una parte mayoritaria, con Ghanem reteniendo un interés confidencial.

Además, el Presidente de CT&T Michael Kritzler continuará en su puesto, supervisando las operaciones y manejando los 118 empleados de la compañía.

Aunque Vegas.com ya cuenta con operaciones de ventas al por menor en el valle, la compañía no ha hecho crecer este segmento de forma acelerada. La adquisición le permite a la compañía expandirse en el mercado de las ventas al por menor rápidamente sin gastar tiempo y dinero para crecer orgánicamente.

Además, la adquisición instantáneamente coloca al segmento de ventas al por menor de Vegas.com en las ubicaciones más ventajosas disponibles, específicamente las propiedades de casinos donde se encuentra la mayoría de su actual base de clientela que visita Las Vegas.

"Nos entrega puntos de distribución adicionales para llegar al cliente en el mundo real", señala Lefkowitz. "La combinación de servir a los clientes desde el sitio Web al mundo físico es atractiva. [La adquisición] incorpora economías de escalas. Quieres estar en todas las partes que tu cliente quiere que estés. Queremos asegurarnos de que tengan acceso a cómo eligen cuando eligen".

A diferencia de las compras totales actuales de operarios de casinos en el Strip, en este caso no hay una coincidencia operacional entre las dos compañías, convirtiéndolo en un asunto de crecimiento, no consolidación.

"Nada lo hacemos en las mismas áreas", indica Lefkowitz. "Nosotros nos basamos en tecnología y mercadeo y ellos en las ventas al por menor. [Las dos compañías] hacen las cosas que les son complementarias. No estamos tomando dos compañías de internet y colocándolas juntas".

La compra, sin embargo, lleva a la compañía de internet al mundo de los negocios de operar con productos de turismo reales a través de los buses de turismo y servicio de limusina de CT&T. La compañía tiene más de 10 limusinas y dos buses que proporcionan los mismos servicios que algunos de los clientes de Vegas.com, posicionándolos entonces en competencia directa.

Mientras que Vegas.com permitirá que CT&T expanda su penetración en el mercado a través del sitio Web de la compañía y los programas de mercadeo, Lefkowitz comenta que no hay conflicto con otros operarios de buses de turismo y limusinas, de la misma manera que una compañía de cable no entorpece a sus proveedores de contenido sólo porque construye un estudio de producción para crear sus propios shows.

"Muchos de los operarios que listamos están conscientes y nosotros nos aseguraremos de retener la igualdad a lo largo de la base de proveedores". Agrega él. "Hay muchos negocios donde esto ocurre. Continuaremos siendo agentes justos y honestos en diferentes sectores".

La adquisición sí refuerza a Vegas.com en contra de la competencia de otras agencias de viaje y turismo, ambas físicas y virtuales. Mientras que Lefkowitz espera que se podrá alcanzar las posibilidades en su totalidad en unos pocos meses, el potencial real es que la nueva posesión CT&T puede crecer pronto y rápidamente hacia los casinos en el Strip que no cuentan con un mostrador, acorde a las relaciones que Vegas.com ya ha establecido con las propiedades.

Al mismo tiempo, Vegas.com puede profundizar su contenido Web y sus campañas de mercadeo mientras que profundiza la relación con sus asociados en los casinos que son clientes al contar una presencia física en éstos.

"Queremos que crezca ese negocio como nuestro negocio de internet lo hace", dice Lefkowitz. "Estaremos contentos de trabajar con cuantas propiedades quieran trabajar con nosotros".

El trato llega al mismo tiempo que Vegas.com completa o comienza otras acciones, incluyendo producir comerciales de televisión nuevos el próximo mes y un trato firmado en noviembre para presentar los comerciales de televisión de la compañía en televisores de alta definición en importantes puntos de venta al por menor a lo largo del país como Best Buy, Circuit City, Sears y Wal-Mart. La adquisición de CT&T permite que Vegas.com expanda sus esfuerzos de mercado, mientras que le da a CT&T una conexión a su poderío técnico y de mercado.

Según Lefkowitz, la naturaleza complementaria de la adquisición es lo que le pone color al futuro, no sólo para las compañías combinadas, sino que para toda la industria y la ciudad que depende de ella.

"Continuaremos haciendo inversiones relevantes en el futuro para generar ingresos importantes e incrementar el mercado para la comunidad", agrega él. "A medida que continuamos buscando formas interesantes y únicas para expandirnos, éste es el caso cuando uno más uno puede equivaler a cinco".

stevenm@lvpress.com | 702-871-6780 x340

EL TRATO

ASUNTO:Adquisición de Casino Travel & Tours

COMPRADOR:Vegas.com, una compañía de internet, centro de reservas para al cliente y de mercadeo

PRECIO:No divulgado

NÚMERO DE EMPLEADOS DE CT&T:118

NÚMERO DE EMPLEADOS DE VEGAS.COM:Alrededor de 250

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